إدفع لي و إلا .. إعلم متى تتخطى الأمر

 This is translated from English and was originally written by Lior Frenkel from The nuSchool

هل تذكر درس ”الحياة ليست عادلة“، الذي علمتني إياه معلمتي؟ حسناً، أظن أنه لا يزال واقعاً. أحياناً، نبذل كل ما بوسعنا، و مع ذلك يرفض العميل الحقير أن يدفع. ربما هددتَه، أرسلتَ جامع ديون وراءه، بل و حتى قاضيته، لكن البغيض اختفى ببساطة، أو أعلن إفلاسه. لا تدع الأمر يفسد حياتك، لقد لعبت اللعبة، و خسرت، ليس بيدك حيلة. الأفضل أن تنسى هذه الحادثة و تصب تركيزك على مشروع جديد.

جميعنا لدينا مجازفاتنا في هذه الحياة، لو كنت موظفاً في مكتب، لكان بالإمكان أن تطرد في أي يوم، أليس كذلك؟ كمستقلين، مجازفتنا هي أنه قد لا يُدفع لنا لقاء عملنا. المهم هو أن تتخطى الأمر و تحافظ على تركيزك، عدا عن ذلك، قد تفقد ذلك الشخص المبدع داخلك.

قم بالتأمل، أو اجرِ عدة أميال لتنفس عن غضبك. تناول البيتزا مع أصدقاء، أو قم بالنحيب على ما ضيعته. مهما يكن الأمر الذي يساعدك على نسيان التجربة. و تأكد من أن تتعلم الدرس جيداً. هل كان بإمكانك فعل شيء ما بطريقة أفضل؟ هل كان السبب هو قلة التواصل، أم أن العميل مجرد شرير.

إبحث عن الجانب المشرق، على الأقل قد يكون هذا البغيض علّمك كيف ترصد البغضاء أمثاله، لذا تخطى الأمر و تعلّم درسك، و قريباً ستحصل على مشروع يرد إليك عافيتك.

المقال السابققائمة المقالاتالمقال التالي

 This is translated from English and was originally written by Lior Frenkel from The nuSchool

إدفع لي و إلا .. إنتهى العمل؟ إنتظر!

 This is translated from English and was originally written by Lior Frenkel from The nuSchool

تهانيَ! لقد اكتمل المشروع، يا لجماله، إنك فخور بهذه العمل و تشتعل حماساً و لا يمكنك الإنتظار لحظة واحدة لترسل المشروع إلى عميلك، أو تعقد إجتماعاً لتريه المشروع مكتملاً. هكذا نحن، المصممون، نصبح مهووسين قليلاً عند نهاية المشروع و نريد سماع كلمة التقدير فوراً لقاء ما قمنا بعمله.

و لكن، توقف قليلاً. و قبل أن ترسل كل شيء عشوائياً، خذ حذرك، فمهما كان هذا العميل جيداً أو كنت تريد معرفة رأيه بشدة، تذكر أن هذه هي المرحلة الحاسمة. و حتى إن كان تعاقدكما ينص على تقسيم الدفعات على مراحل، فلا تزال هناك إحتمال ألّا يتم دفع الفاتورة الأخيرة، و التي تكون عادة الأكبر.

تقنية الفدية:

قد يبدو شيئاً غير منطقياً أن يدفع العميل جميع الدفعات عند وقتها، ثم يرفض أن يقدم الدفعة الأخيرة، و لكن الحقيقة أن هذه هي أكثر السيناريوهات حدوثاً. حالما يحصل العملاء على المنتج النهائي، يفقدون الرغبة في الدفع، و لمَ عليهم أن يدفعوا و قد أصبح المنتج بين أيديهم.

أبسط حل لهذا الوضع هو أن تُعلِم عميلك أنك أكملت المشروع، و سترسل الملفات حالما يتم دفع الفاتورة الأخيرة. إن كانوا يريدون المنتج، فعليهم أن يدفعوا.

و لكن القول أسهل من الفعل، أغلب العملاء سيرفضون الدفع مالم يروا المنتج النهائي. فهم يريدون حماية أنفسهم أيضاً، و يريدون أن تسنح لهم الفرصة لطلب بعض التعديلات قبل دفع الفاتورة الأخيرة. ما الحل إذا؟

إن كنت تريد أن يتم دفع الفاتورة الأخيرة قبل تسليم الملفات، فعليك توضيح ذلك في العقد. و لكن إن أصر عملاؤك على رؤية المنتج فعليك أن تختار بين أحد أمرين:

شاهد و لكن لا تلمس:

أحد أسهل الحلول في هذه الحالة هو، العلامة المائية. قم باختيار أجمل الصور و البطاقات التي صممتها، ثم أضف إليها علامة مائية من صنعك. دع عميلك يعلم أن بإمكانه رؤية المنتج، و لكنه لا يملكه بعد. ثم أطلب من العميل دفع الفاتورة الأخيرة، و أرسل التصميم بدون العلامة حالما يتم الدفع. هنا طريقة عمل هذه العلامات المائية على فوتوشوب.

نقطة الضغط:

تذكر أن العملاء دائما ما يتملصون من المواعيد النهائية، و غالباً ما يصرون على تلبية حاجاتهم العاجلة على حسابنا، نحن المستقلون. لنقل مثلاً أنك أوشكت على الإنتهاء من المشروع، ثم فجأة يتصل بك العميل و يطلب منك أن تنهي العمل مبكراً لأنه يحتاج أن يعرضه على رئيسه. حتى الآن كانت الأمور تسري على ما يرام، و أنت لا تريد تخريب علاقتك مع العميل، و لكنه أي العميليطلب منك المنتج النهائي قبل دفع الفاتورة الأخيرة. في هذه السيناريوهات، يكون لدى عميلك ألف عذر و عذر لتأخير الدفعة الأخيرة، سيحاول إقناعك بأن الشيك مُرسَل عبر البريد في طريقه إليك، أو أنه سيدفع لك حالما ينتهي إجتماعه مع رئيسه، قد يقول أيضاً: ”أرسل لي الملفات، لقد ذهب محاسبي في إجازة، أعدك بأن يتولى أمر فاتورتك حالما يعود “.

و الآن، أنت كمن هو عالق بين المطرقة و السندان. لقد بنيت علاقة جيدة حتى الآن و لا تريد إفسادها. أتعلم ماذا؟ لتذهب تلك العلاقة إلى الجحيم! عليك أن تعمل بحِرفية، و لكن إن كان عميلك يريد المنتج مبكراً، عليه أن يدفع مبكراً.

العميل الجيد سيتفهمك عندما ترفض إرسال المنتج قبل دفع الفاتورة الأخيرة، وعذر المحاسب، فهذا هراء. أي عميل يعلم كيف يكتب الشيكات. أما بالنسبة للشيك الذي أرسله عبر البريد، فمن الأفضل لعميلك أن يلغي الشيك، و يرسل المبلغ الأخير في شكل حوالة بنكية.

حافظ على إعتبارك، إن كان العميل بحاجة ماسة للمنتج فأنا أُأكد لك بأنه سيجد طريقة ما ليدفع لك.

المقال السابققائمة المقالاتالمقال التالي

 This is translated from English and was originally written by Lior Frenkel from The nuSchool

إدفع لي و إلا .. تجنب العملاء السيئيين خلال العمل على المشروع

 This is translated from English and was originally written by Lior Frenkel from The nuSchool

قد تظهر التحذيرات خلال العمل على المشروع، قد يتذمر عميلك بشأن قلة تواصلكما، بشأن جودة أداء المراحل الفرعية أو أي شيء آخر متعلق بالمشروع. بتجاهلك لهذه التحذيرات فأنت تعدِ نفسك لخيبة أمل كبيرة.

أنا أُحب أن أعمل من المنزل، ليس لدي مدير يتحكم في سير عملي، و ليَ الكلمة الفصل في المشاريع التي أعمل عليها. و لكن إبقاء هذه البيئة متوازنة يعني أن تتواصل مع عملائك مراراً لتتأكد من أنكما متفقان على سير المشروع. في كتابه ”الحقيقة الصادقة بشأن الخداع“ يكتب دان أريليعن تجارب كثيرة ليوضح لنا أمراً، و هو أنه من الأسهل خداع الأشخاص الذين لا نعرفهم.

لذا، و لتحمي نفسك، عليك أن تتعرف بعميلك شخصياً، تقابلا وجهاً لوجه كلما كان ذلك ممكناً. قم ببناء علاقة قوية مع عميلك، و أطلعه على القليل من حياتك و فلسفتك في العمل، و عامله كصديق لا كعميل. بهذه الطريقة و عندما يحين وقت الدفع، سيكون تجاهل الفواتير صعباً على عميلك، خصوصاً إن كان يتذكر وجهك الجميل 🙂 .

و مع ذلك، لا تتعدَ حدودك، و حاول أن تجعل محادثتكما ودودة في إطار العمل. إسأله مثلاً عمّا يخطط له بشأن المشروع أو عن أحلامه المستقبلية لشركته. دع لسانك يزل بالحديث عن حيوانك الأليف، أو الكلية التي ترتادها. و ليس من الضروري أن تكونا في نفس المكان، وجهاً لوجه. مكالمة مرئية ستفي بالغرض. باتخاذك لهذه الخطوات فأنت تسمح لعميلك بأن يراك كشخص واقعي، له حياة و اهتمامات و التزامات يؤديها، مما يقلل من فرص هرب العميل دون أن يدفع.

و احرص كذلك على إطلاع عميلك بالمستجدات في سير المشروع، مما سيذكرهم بأن هناك شخصاً يعمل على المشروع و يبذل فيه وقتاً و جهداً سيُدفع لقاءه. و إن غيّر العميل رأيه في التعامل معك فسيعلمك مبكراً، هل تذكر سيناريو ”ذهب المشروع أدراج الرياح“، بتواصلك مع العميل فإن من المرجح أن يخبرك العميل بالأمر قبل أن تبذل كل ما لديك على مشروعٍ لا حاجة له.

المرحلة الأولى:

العمل بنظام المراحل يعطيك فكرةً حول عادات دفع عملائك مبكراً. فإن كان العقد ينص على تقديم عربون قبل قبول المشروع، فإن العميل بذلك يثبت لك أنه ينوي الدفع، و بإكمالك للمشروع على الوقت المحدد، تُثبت له أنه كان موفقاً في اختيارك و إئتمانك على مشروعه.

و لكن بعض العملاء يحاربون العربون بضراوة، إما لأنهم لا يثقون بك، أو لأنهم لا يملكون المال. و يحدث هذا غالباً مع المصممين المبتدئين لأن معرض أعمالهم صغير للغاية و لا دليل على أن بإمكانهم القيام بالعمل. في هذه الحالة، عليك أنت كمستقل أن تكسب ثقة عميلك.

لدي تقنية أقوم باستخدامها مع أمثال هؤلاء العملاء، و هي ملائمة للمصممين أكثر من غيرهم من المستقلين. و هي أن تجعل أول مرحلة في المشروع هي ”المفهوم“. في هذه المرحلة تقوم بعرض بعض الرسومات على دفترك و تشرح للعميل فكرة التصميم و الطريقة التي تنوي بها أداء العمل، بلا ملفات PSD بلا نماذج، أو أي شيء آخر يمكن إرساله عن الطريق الإنترنت، رسومات فقط. هذه الطريقة ستفيد في التعرف على عادات دفع عميلك، كما أنها تعطي العميل نموذج لما سيحصل عليه عند نهاية المشروع، و في حال لم يعجبه التصميم، عندها تكون وفرت على نفسك الوقت و الجهد.

المقال السابققائمة المقالاتالمقال التالي

 This is translated from English and was originally written by Lior Frenkel from The nuSchool

إدفع لي و إلا .. تجنب العملاء السيئيين عند بداية المشروع

 This is translated from English and was originally written by Lior Frenkel from The nuSchool

دان“ صديقي العزيز مستقل مبدع و مطور ويب، أُحب العمل معه لأن له عين المصمم. و مع هذا فإن له جانب سلبي واحد، إنه إيجابي للغاية. ربما تعرف هذا النوع، أولئك الذين يرون الخير في الناس حتى حينما لا يكون موجوداً، و لا يظنون أن أحداً قد يود أذيتهم. من الرائع وجود الأشخاص الإيجابين في الحياة، فهم يرفعون من معنوياتنا و يحثوننا على التفكير بإيجابية. و لكن أن تكون مستقلاً و إيجابياً في نفس الوقت فهذه مشكلة. كغيره من المستقلين، واجه دان مشاكل مع العملاء، و غالباً ما تكون بسبب إيجابيته المفرطة، فهو يريد أن يتخطى الرسميات و يبدأ العمل.

الأعمال الإدارية، التعامل مع العقود و المال ليس شيئاً ممتعاً لأي أحد، و هي شيء لم تطلبه عندما قررت أن تصبح مصمماً. و لكن أتعلم ما هو الشيء الأقل متعةً من ذلك؟ أن تنتهي من شروع لتجد عميلك مصراً على أن لا يدفع. لذا إكبح جماحك، و لا تبدأ العمل قبل أن تحمي نفسك. و مع مرور الوقت ستعتاد على الأعمال الإدارية خصوصاً عندما يتم دفع أجرك كاملاً و في الوقت المحدد.

قوة العقود الجيدة:

كل موقع للمستقلين، المدونات و المحامون سيخبرونك الشيء نفسه. الحصول على عقد ممتاز يضمن لك ربح القضية في المحكمة. بالنسبة لي، هذا مجرد هراء.

أنا لا أنوي أبداً أن أرتاد المحاكم للأسباب التي ذكرتها سلفاً. و لكنني كذلك لا أتجاهل كتابة العقود. لأن العقد الجيّد ليس مفيداً للفوز بالقضية، بل مهمته هي ألّا تصل إلى مرحلة الذهاب إلى المحكمة أصلاً.

قبل أن تبدأ العمل عليك أنك تكتب عقداً، ثم عليك أن تتأكد أن العميل موافق على شروطه و سيوقعه. بتوقيع العقد سيفكر عميلك ملياً في أن يدفع لك، لأنه لا يريد أن يذهب إلى المحكمة هو الآخر.

ما هو العقد الجيد؟

العقد الجيد، دائما ينص على تقسيم الدفعات على مراحل طول مدة العقد. تحدثنا عن العربون و الدفعة الكاملة مقسمة على عدد من المراحل. هذا سيساعد في إبقاء العميل مطلعاً على سير المشروع، و إذا كان هناك إشكال في السعر فسيظهر قبل نهاية المشروع.

العقد يساعد أيضاً في تحديد السعر، و ما سيحصل عليه عميلك مقابل المبلغ الذي سيدفعه. فإذا كان المشروع هو تصميم هوية لمطعم مثلاً، ما هو أقصى عدد من التعديلات\المراجعات التي ستمنحها؟ كم من منظوراً يدفع العميل لقاءه؟ و بأي صيغة ستكون الملفات عند التسليم؟ إن لم يتم توضيح هذه التفاصيل منذ البداية، فمن المستحيل أن يرضى عميلك بالمنتج النهائي.

شيء مهم أيضاً في كتابة العقود هو أن يشتمل عقدك على سياسة الدفع خلال 15 يوماً. لماذا 15؟ لأنها مدة كافية ليراجع عميلك المنتج النهائي و ليتم تحويل المبلغ عن طريق محاسب الشركة. بعض العملاء لن يوافقوا على هذا لأن شركتهم تتبع سياسة الدفع بعد 30 يوماً من تقديم الفاتورة، إن كانت هذه هي الحال فلا بأس بأن تُعدّل العقد ليوافق سياسة الشركة، و لكن لا تنسَ أن تسألهم أيضاً عن سبب خوفهم من الدفع خلال 15 يوما. فإن كانوا لا يملكون المال الآن، ولا بعد 15 يوماً، فما الذي سيضمن أن يملكوه بعد 30 يوماً.

بالطبع عليك الحفاظ على بعض المدخرات لتصرف بها على نفسك حين تأخر الدفع، و لكن أتعلم؟ يجب على عملائك أن يكون لديهم مدخراتهم أيضا. لا يصح أن تتعشى في مطعم لا تملك تكلفة الأكل فيه، كما لا يصح أن تتعاقد مع مستقل لا تستطيع الدفع له. لدى عملائك زمن كافٍ خلال عملك على المشروع ليجمعوا قيمته و يخططوا للدفع لك، و منحهم 15 يوماً بعد الإنتهاء من المشروع ما هو إلا إعطاؤهم المزيد من الوقت الذي لا يحتاجونه.

و بخصوص مشاكل السيولة المالية السابقة الذكر، فاحرص على أن تضيف بنداً في عقدك ينص على وجوب الدفع مباشرة بعد إنتهاء مهلة الـ 15 يوماً، و أن مدفوعاتك يجب أن تكون مستقلة عن أي مدفوعاتٍ أخرى.

لا زلتَ لست متأكدا من كيفية كتابة العقد؟ هذا هو أفضل عقد مفتوح المصدر و مجاني تماما صادفني على الشبكة. يمكنك استخدامه و إضافة معلوماتك إلى العقد. أنا استخدم عقوداً أقصر، في حدود صفحتين. و بغض النظر عن العقد الذي ستستخدمه أنصحك بأن تعرضه على محامٍ ليراجعه مرة واحدة على الأقل.

تخفيف رهبة العقود لدى العملاء:

ستقابل بالتأكيد عملاء مترددين بشأن توقيع العقد، قد يكون هذا تحذيراً لك بأن العميل قد لا يدفع، و لكن بالنسبة لبعض العملاء، هي مجرد إشارة لأن العميل جديد في عالمنا. لنقل مثلاً أن بائع زهور اتصل بك لتقوم بتصميم موقع له، ثم أخبرك بأنه لا يعرف شيئاً بشأن المواقع و الإنترنت، قد يكون خائفاً من توقيع العقد لأنه لا يعلم على ماذا يوافق. في هذه الحالة، مهمتك هي أن تصوغ العقد بلغة يفهمها عميلك و تشعره بأنه محمي بواسطة هذا العقد.

المغزى هنا، هو ألّا عذر لعدم استخدام العقود، هناك عقود جاهزة بإمكانك استخدامها، و حتى خدمات تسمح لك بكتابة عقدك الخاص، لذا لا تتخطى هذه الخطوة.

راقب المال من على البعد:

كل صباح، وقبل أن أبدأ العمل، أقود دراجتي في رحلة طويلة. عادةً، أحب هذا الروتين و لكنني أحياناً أخسر دافعي للقيادة و أتمنى لو أن بإمكاني بدأ العمل فوراً. و لكن ما إن أرى أنني اقتربت إلى وجهتي، يعود ذلك الدافع، و أُسرع بالقيادة لأنني على وشك أن أحقق هدفي، إنني أراه أمامي.

لقد وجدت أن هذا يشابه كثيراً طريقة عملي على المشاريع. عندما أقترب من النهاية، استطيع تخيل علامات الدولار في حسابي المصرفي، مما يعطني الدافع لأُسرع. أتعلم ما هو الدافع الأفضل؟ أن أرى المال ينتظرني!

عادةً ما أعمل كمدير للمشروع بناء موقع إنترنت، عندما أحصل على هذا المشروع أقوم بالبحث عن مستقلين، مصممين و مبرمجين و أُوكِل إليهم بناء الموقع. بالنسبة لهؤلاء المستقلين، أنا هو العميل. و نسبةً لأنني لا أعرفهم و هم كذلك لا يعرفونني، يتولد توتر بأنني لن أدفع لهم، لذلك أستخدم Escrow “.

إنه موقع محايد، يعتبر آمناً كمصرفٍ سويسري، مهمته هو الإحتفاظ بالدفعات لحين إكمال العمل. الأمر بسيط للغاية، عندما تعمل على مرحلة في المشروع، أقوم بإضافة قيمة ذلك المشروع إلى حسابي في الموقع، حينها أنت ترى المال ينتظرك لتأخذه و لكنك لن تستطيع سحبه حتى تنتهي المرحلة التي تعمل عليها. عندما تكمل المرحلة التي تعمل عليها، أقوم أنا بتحرير المبلغ من الموقع، فتصبح أنت قادراً على أن تسحبه.

مثل هذه الوقع مفيد للغاية حينما يكون عملاؤك مشككين و غير واثقين منك. لإنه لن يخاطر بأي شيء. ما لم يوافق عميلك على تحرير المبلغ، فلن تحصل أنت على شيء حتى تكمل المهمة المطلوبة منك.

المقال السابققائمة المقالاتالمقال التالي

 This is translated from English and was originally written by Lior Frenkel from The nuSchool

إدفع لي و إلا .. تجنب العملاء السيئيين قبل بدء المشروع

 This is translated from English and was originally written by Lior Frenkel from The nuSchool

حسناً، أنت مستقل. تعمل وحدك و تكسب وحدك. و الجهد الذي تبذله للحصول على العملاء يكاد يعادل الجهد الذي تبذله على المشروع نفسه. و لكن إن كنت تريد أجراً جيداً، عليك أن تكون ذكياً حول مع من تتعامل.

اختر عملاءك بعناية:

نعم، لقد قرأتها بالشكل الصحيح، قد تقول: ”و لكنني بحاجة لدفع الإيجار، لست في موقف يمكنني من اختيار من يعجبني و من لا يعجبني“، و بالرغم من صحة ما سبق، إلا أنك يجب أن تحرص على اختيار عملاءك بعناية كلما سنحت لك الفرصة. لأن العملاء الجيديين يأخذون وقتاً أقل، و يدفعون عندما يحين الوقت، و ليسوا كعملاء الرعب الذي يختلقون المشاكل منذ البداية.

كيف تعلم إن كان العميل جيداً أم لا؟ عليك بالبحث عن التحذيرات التي يبديها أثناء لقائكما. مثلاً إن كان يكثر الحديث بسوء عن المستقلين الآخرين و تجربته معهم، أو كان ممن يحتاجون أن تمسك بيدهم طول الطريق، عندها فكر ملياً. قم بالبحث عنه في جوجل، إسأل الأصدقاء المشتركين و تأكد من أنك لن تندم على تعاملك معه. فأحياناً قد يكون الشخص صديقاً مقرباً، و لكنه لا يزال عميلاً سيئاً.

بإمكانك أيضاً طلب عربون قبل البدء بالعمل، أياً كان قدره (10% – 50%) من قيمة المشروع تبدو قيمة معقولة، ثم لاحظ ردة فعله. البعض قد يكون أكثر من سعيد بفعل ذلك، أما البعض الأخر فسيبحث عن طرق لكي لا يدفع أصلاُ، دعك من العربون! لذا عندما يفر عميلك هارباً عندما تقول عربون، فلا تجرِ وراءه.

نماذج لعملاء سيئيين:

  • الرجل الحالم: هذا هو النوع الذي يقول لك: ” اسمعني، ليس لدي الكثير لأنفقه، و لكننا سنطلق شركتنا عن قريب و سنجني الكثير من الأموال. لذا تحملنا قليلاً، و دعنا نعتبر هذا المشروع تجربة. نحن نريد بناء علاقة طويلة المدى و سندفع لك بسخاء في المرة القادمة! “. هذا العميل قد يكون صادقاً، ولكن العملاء أمثاله نادراً ما ينجحون أو يوفون بوعودهم. لذا إن لم يكن لدى العميل ميزانية لتوظيفك، فلا تعمل معه.

  • العميل حنتوفة: بالنسبة لهذا العميل، الأمر لا يتعلق بحالته المالية، إنه بخيل و حسب. يمكنك رصد بخله عن طريق حديثه المتكرر حول ميزانيته، الأماكن التي من الممكن أن تزوروها معاً، و أحياناً الإجراءات التي يمكن إتخاذها لتوفير أمواله. هناك فرق بين المسؤولية المالية و بين البخل. هذا العميل يظن أنه يدفع أكثر من اللازم دائماً، إسأله عن تجاربه السابقة مع المستقلين و لاحظ لأي تعليق أو تمذر حول تكاليفهم. إن تعاقدت مع هذا العميل، فأنا أؤكد لك أنه سيجعلك تتصبب عرقاً قبل أن ترى قرشاً واحداً.

  • المحامي تحت التدريب: هذا العميل يميل للجدل و النقاشات، و يؤمن بأنه صائب في كل آراءه. معرفة هذا العميل سهلة للغاية، لدى هذا النوع غطرسة كبيرة، و سيتولى زمام الحديث ليتحدث عن مساوئ المستقلين الآخرين إذا أُتيحت له الفرصة.

  • العميل الحوّيج: في العمل الحر، تظهر أهمية كبيرة لخدمة العملاء، الإجابة على أسئلة العميل تعد شيئاً عادياً. و لكن ماذا عن العميل الذي يسأل نفس السؤال مراراً و تكراراً، يبدو متردداً عند كل قرار و يريد منك أن تمسك يده في كل خطوة. و ليس هذا و حسب، بل و قد يقرر ألّا يدفع لك لأنك جرحت مشاعره، ربما عن طريق عدم الرد على رسائله البريدية التي لا علاقة لها بمشروعكما. فكر ملياً فهذا العميل سيمتص وقتك، هل يستحق الأمر؟

المقال السابققائمة المقالاتالمقال التالي

إدفع لي و إلا .. لمَ لا يدفعون لك؟

 This is translated from English and was originally written by Lior Frenkel from The nuSchool

يحاول أهالينا تعليمنا العديد من الأشياء في صغرنا، مثل:

  • عامِل الآخرين كما تودُ أن تُعامَل.

  • كُل خضارك.

  • ضع نفسك في مكان الآخرين.

و هنا أودُ التركيز على آخر نقطة. إن كان هناك شيء واحد أريدك أن تخرج به من هذه المقالات، فهو أن تفكر كما يفكر عملاؤك.

هناك الكثير من الأسباب التي تجعل العملاء ﻻ يدفعون لنا. و ليس فقط لأنهم أوغاد. بالطبع هناك عملاء أوغاد، حقيرون، متعفنون. و لكن أغلبهم مثلي و مثلك. مجرد أشخاص يودون العبور في هذه الحياة. إن أمكننا أن نفكر مثلهم، عندها سيصبح من السهل فهم ما يحصل. الأمر الذي ﻻ يساعدنا فقط في إيجاد حلٍ للمشكلة، بل و تفاديها منذ البداية.

لا يظنون أنك أديت ما عليك:

كلنا مررنا بهذا الموقف. توجب علينا أن ندفع مقابل خدمة ﻻ نظن أنها أُنجزت بالشكل الصحيح. ربما تسريحة شعر سيئة، أو محاولة تحديد البقشيش الذي سندفعه لذلك النادل اللئيم. المغزى هو عدم إرادة الدفع مقابل خدمة ﻻ تظن أنك تلقيتها، و هو رد فعل طبيعي يختبره معظم الناس عدة مرات في حياتهم على الأقل.

و لكن في المجال الإبداعيكيف تعلم إن كنت قمت بعملك أم لا؟ إذا تعطلت ثلاجتي، سأطلب تقني كهرباء. سيكون من السهل أن أحدد إن كان قام بعمله أو ﻻ. إن كانت الثلاجة تبرِّد عصائري و جُبنتي فقد أصلحها. و هو يستحق دفعة كريمة.

و لكن العمل الإبداعي ليس كإصلاح الثلاجة. ليس هناك طريقة قياسية لتحديد ما إذا كان العمل قد تم أم ﻻ.

كثير من العملاء عندما يتلقون المنتج النهائي ﻻ يكونون راضين عما يرونه. بعضهم قد يظن أنك لم تفهمهو سيخيب ظنهم بعملك. و البعض قد يكون توقع شيئاً مغايراً بالكامل. المراجعات جزء طبيعي من عملية التصميم. و لكن ماذا لو كان عميلك من النوع الذي ﻻ يرضى أبداً؟ ربما هذه هي المرة العاشرة التي تعيد فيها التصميم من البداية و أصبحت ﻻ ترغب في إعادة تصميم أي شيء مجدداً! لقد أهدرت ما يكفي من الوقت بدون طائل.

عميلك ليس سعيداً، ، لا يظن أنه حصل على التصميم الذي أراده و لذلك لا يظن أن عليه أن يدفع شيئاً. ببساطة إنه يظن أنك لم تصلح ثلاجته. فلم عليه أن يدفع؟

هنا أدعوك لأن تفكر كعميلك، ربما لم يعتدِ التعامل مع المصممين. يذهب إلى السوق، و يدفع مبلغاً لقاء بنطال، و يحصل على البنطال. يدفع للتقني لقاء إصلاحه للثلاجة. لذلك من المنطقي لدى عميلكألا يدفع إن لم يحصل على ما توقع الحصول عليه. هنا يأتي دورك لتشرح لعميلك ما سيحصل عليه منذ البداية.

أخبره أنه سيدفع لقاء وقتك و إبداعك. أخبره أنك لا تضمن أن يعجبه المنتج النهائي. أخبره أنك ستبذل جهدك، و ستقدم مراجعات و تعديلات حتى نقطة معينة. ذكّره بأنه اختارك لأنه أعجب بمعرض أعمالك. أكّد له بأنك ستعمل بناءً على توصياته، و مع ذلك أنت لا تضمن أنك ستكون قادراً على مطابقة رؤيته تماماً. هذا هو ما سيدفع عميلك لقاءه. أطلب منه أن يثق بك لأنك تعلم ما تقوم به. سوى ذلك، من الأفضل ألّا يتعاقد معك، لأنه في النهاية سيدفع لقاء وقتك و إبداعك، بغض النظر عن شعوره تجاه التصميم.

كما لا تنسَ أن تسأل نفسك: هل أنت راضٍ عن عملك؟ هل أديت عملك بحِرفية؟

أحياناً نودّ أن ننتهي من شيء أخذ ساعات و أيام و أسابيع طِوال من حياتنا. تعِبنا و ضجِرنا من مشروع ما، و نريد أن ننتهي منه بأي طريقة كانت، و عندما ننظر إلى النتيجة نعترف بأنه ليس أفضل مشروع لنا. في هذه الحالة، حاول أن تتوقف عن العمل على هذا المشروع ليوم أو إثنين. ثم أعد النظر فيه و حدد إن كان يرقى لمعاييرك أم لا. على الأقل يجب أن يكون التصميم بالجودة التي وعدت بها عميلك. و لنكن صريحين، إن لم تكن ستضع هذا العمل على معرضك فكيف ستقنع عميلك بأن يدفع لقاءه؟

أنت تتقاضى أكثر من المتفق عليه:

و هنا أخص بالحديث المصممين الذين يعملون بنظام الساعة. ربما سألك العميل، كم من الوقت يلزمك لتكمل العمل، أخبرته بأنك ستنجزه خلال ثلاثين ساعة، و لكنك استغرقت خمساً و أربعين ساعة. و الآن أنت تطلب أجراً أعلى من المتفق عليه، و عميلك غاضب و يرفض أن يدفع. أنت لا تظن أن هناك مشكلة، لأن الإتفاق نصّ على الحساب بالساعة، أليس كذلك؟

ﻻ، ليس كذلك!

ضع نفسك مكان عميلك. ليس من الممتع النظر إلى فاتورة بضعف السعر المتفق عليه، و لتتجنب هذا الموقف، تواصل مع عميلك. وضّح له أن الوقت التقديري لإنجاز العمل هو في النهاية .. تقديري، قد ينقص أو يزيد. ثم إذا احتجت المزيد من الوقت فاحرص على إعلام عميلك أولاً بأول. ثم توقف عن العمل حتى يوافق العميل على الساعات الزائدة. عدا ذلك، فأنت تسبب لنفسك المشاكل، فقد يكون لعميلك ميزانية محددة لا يتخطاها، و بإنتظارك حتى إرسال الفاتورة الأخيرة ستكون أنت الملوم الوحيد عندما يرفض العميل الدفع مقابل الساعات الإضافية.

و لحسن الحظ، غالباً ما يتصل بك العميل قائلاً: “تذكرت! أريدك أن تقوم بكذا و كذا أيضاً، أو يرسل بريداً يطلب فيه نسخة تجريبية من المنتج. بالطبع لا بأس بهذه الطلبات، و لكنها فرصة أخرى لتتواصل مع عميلك. أخبر عميلك بأن هذه الطلبات الجديدة ستستغرق (س) ساعة إضافية، فهل هو موافق عليها؟ إحرص كذلك على أن يكون تواصلك مع عميلك عن طريق البريد الإلكتروني، فهذا يمنحك توثيقاً جيداً للاتفاقيات التي تجري خلال العمل على المشروع، و إن أصر عميلك على اللقاء و التحدث فعلياً بخصوص المشروع فحاول أن تطلب منه تأكيد ما اتفقتما عليه أثناء لقائكما عبر البريد.

لا يملكون المال:

غالباً أكثر مما تتخيل، عدم الدفع متعلق بمشاكل السيولة المالية، و ليس بكون العميل غير راضٍ عن العمل. إنه لا يملك المال. بعض العملاء يتعاقدون معك و هم على علم بأنهم لن يستطيعوا أن يدفعوا لك ما لم يُدفع لهم أولاً، و هو ما نسميه بمشكلة السيولة المالية. خطتهم هي استعمال مشروعك في مشروع أكبر، و عندما يُدفع لهم لقاء المشروع الأكبر، عندها فقط سيتمكنون من الدفع لك.

في عالم مثالي، سينبهك العملاء لهذه النقطة و ستكون جزءً من العقد بينكما، و لكن الواقع شيء آخر. لنمثّل لهذه المشكلة بمثال، هناك استدويو إعلان يعمل على مشروع لصالح مصرف، المشروع هو:

  1. تصميم هوية جديدة للمصرف.

  2. بناء موقع يشتمل على الهوية الجديدة.

يقوم الاستوديو بتصميم الهوية الجديدة، ثم يتعاقدون معك لتصميم الموقع، ثم يأخذون تصميمك و يتعاقدون مع مبرمج ليبني الموقع الذي صممته. في النهاية يقومون بتسليم المصرف موقعاً جديداً حسن التصميم و البناء.

في هذه الحالة، الاستدويو هو عميلك، و في نفس الوقت البنك هو عميل الاستدويو، مما يعني أنك تتقاضى أجرك من أموال البنك. و لكن هل هذا عذر لتأخير مدفوعاتك؟ لا. أنت لم تتعاقد مع البنك، و لكن مع الاستوديو، و الذي عليه أن يلتزم بنص العقد المبرم بينكما. و لكن هل الأمر يستحق، فأنت في النهاية ستتلقى أجرك سواءً من أموال البنك أو الاستدويو؟ الإجابة هي: بالتأكيد! فعندما تعلم بأن مشكلةً قد تحصل، يكون بإمكانك أن تحرص على ألّا تتضرر. بعض العملاء سيوضح المشكلة، و البعض الآخر سيبذل قصارى جهده ليخفيها عنك. يريدون تأجيل الصداع الذي ستسببه لهم عند علمك بالأمر، و يأملون أن تسري الأمور و فقاً للخطة ليدفعوا لك و يعتذروا عن التأخير بكل بساطة.

و لكن ماذا لو تأخر المطور في بناء الموقع؟ ما ذنبك لكي تتحمل تبعات تأخره؟ إحرص على أن تعلم مكان المال الذي ستتقاضى منه. ثم احمِ نفسك بألّا ترتبط بمشاكل السيولة على الإطلاق. و لا تقلق، سأفصّل في هذه المسألة لاحقاً.

ذهب المشروع أدراج الرياح:

أحياناً يطلب العملاء خدمات بناءً على مشاريع أو شركات ناشئة. و فجأة يتوقف المشروع، تموت الأفكار و تتداعى الخطط. و يصبح عميلك غير قادر على الدفع لقاء خدمةٍ لا يحتاجها.

يتصل بك عميل متحمس لتصمم له قوائم لمطعمه الجديد، وبينما تكاد تنهي العمل و ترسل الفاتورة يفشل مشروع المطعم! ربما لم يجد تمويلاً كافيا، أو انسحب شريكه المالي. المغزى أنه لم يعد بحاجة لخدمتك. و لتعلم رزقك اللهأن هذا العذر لا يقل وقاحةً عن الأعذار السابقة. لقد أبرم عميلك عقداً ملزماً و ليس ذنبك فشل مشروعه. و لكنه الآن مكتئب و لا يملك ميزانية ليحاسبك.

في هذه الحالة، تقرّب من عميلك و أظهر تعاطفك مع وضعه و حلمه الذي ذهب أدراج الرياح. ثم وضح له خياراته و الطرق الممكنة لدفع ما عليه، على أقساط ربما. بهذه الطريقة ستضمن أن تكون أول من يحاسبه عميلك عندما يحصل على المال.

المحتالون المتسلسلون:

عندما كنتُ في الصف الرابع الإبتدائي، تأخرتُ عن المدرسة لأن متنمراً دفعني من الحافلة قبل ثوانٍ من تحركها، و عندما وصلتُ إلى المدرسة لم تسمح لي معلمتي بالدخول. حاولت أن أشرح لها ما حصل و صرخت هذا ليس عدلاً! “، فردت علي الحياة ليست عادلة يا فتى! “، ثم أغلقت الباب و تركتني خارجاً.

لذلك أقول أن بعض العملاء مجرد محتالين متسلسلين، يحملون على ظهورهم أحمالاً من الديون. قد تلمح شيئاً من فظاعتهم أثناء كتابة العقد، و لكنك غالباً ستنخدع. إنهم محترفون، قاموا بالإحتيال عشرات المرات، و يعلمون كيف يستغفلونك. كما أنهم فقدوا الإحساس بالذنب منذ وقت طويل. فإن كنت تعيس الحظ كفايةً لتعمل معهم، فأنا أتمنى لك حظاً سعيداً في المرة القادمة. فحتى المحامون لن يستطيعوا فعل شيء في هذه الحالة، فهؤلاء الأوغاد يعرفون كيف يختفون، و في أفضل الأحوال يعلنون إفلاسهم.

أحيانا، تكون الحياة غير عادلة. لهذا علينا الآن أن ننتقل إلى كيفية تجنب هؤلاء العملاء منذ البداية، لكي لا نضطر لأن نضع أنفسنا محلهم.

المقال السابققائمة المقالاتالمقال التالي

 This is translated from English and was originally written by Lior Frenkel from The nuSchool